När affärsmodeller ritas om på månader, risklandskapet skiftar i realtid och distributionen digitaliseras i snabb takt förändras också försäkringsförmedlarens roll i grunden. Det som automatiseras är inte det som skapar verkligt värde. Tvärtom blir den strategiska rådgivningen, tolkningen av data och det mänskliga omdömet viktigare än någonsin. Det är där i mötet mellan avancerade modeller och mänskligt omdöme som morgondagens försäkringsdistribution avgörs, det säger Ulrika Lilliehöök, nordisk COO hos Aon.
Ulrika är en av talarna på nätverksträffen den 19 mars. Anmäl dig här: https://insurance-evolution.confetti.events/natverkstraff-19-mars
Dagens företag lever i en värld där:
- Affärsmodeller kan ändras på några månader, ibland veckor.
- Det geopolitiska och makroekonomiska landskapet ständigt förändras.
- Talangförsörjning och varumärket är avgörande för överlevnad.
- Cyberrisker, naturkatastrofer och leverantörskedjor kan få större finansiell effekt än en brand.
Historiskt har en stor del av förmedlarrollen handlat om att samla in information om företaget, analysera informationen, inhämta offerter, analysera villkor och pris samt presentera rekommendationer.
Det arbetet är fortsatt viktigt men allt mer digitaliseras, automatiseras och delvis standardiseras.
Det som inte är lika enkelt att automatisera, där förmedlaren gör verklig skillnad är:
- Att förstå kundens affärslogik och strategiska vägval med stöd av data och analys (benchmarking, exponeringsanalyser, scenariomodellering) och översätta det till en relevant riskbild.
- Att stödja kunden med kvalificerad rådgivning, prioritering och lösning av vilka risker som kan bäras av företaget, reduceras, förebyggas eller försäkras
- Orkestrering (koordinera många försäkringsgivare, återförsäkrare, kapitalgivare och tjänsteleverantörer)
Förmedlare som tydligt går i den riktningen blir än mer viktiga. De som förblir primärt transaktionella kommer att förlora relevans.
Morgondagens försäkringsförmedlare kommer att kunna visualisera risker för företagskunderna genom att använda data inte enbart för prissättning, utan för att fatta väl underbyggda beslut samt för att driva förebyggande åtgärder och därmed stärka kundens ekonomi och arbetsmiljö.
Den som har underliggande data som innebär att man kan ge kunden ett kvalitativt beslutsunderlag, kommer att ha ett försprång.
Det innebär bl a att förmedlare även måste tala om risker som inte går att försäkra, men som behöver hanteras mer affärsmässigt, integrera sina råd i kundens strategi, HR-agenda och styrelsearbete, använda regelverk och data som stöd för kvalitet och se sig själv som strategisk rådgivare i kundens verksamhet, inte enbart deras försäkringsportfölj.
I segmentet för små- och medelstora företag går utvecklingen snabbt mot plattformsekonomi där allt fler affärer initieras digitalt via portaler, appar och integrerade erbjudanden. Försäkringsskyddet paketeras enklare med än mer standardiserade villkor och snabbare accept. Administration och löpande service flyttas i hög grad till självbetjäning.
Men, den mänskliga rollen är inte på väg bort, den byter skepnad.
Mänsklig kontakt efterfrågas främst vid rådgivning och problemlösning, inte vid ren försäljning. Förmedlarens styrka blir att hjälpa kunden att tolka information, förstå undantag, värdera alternativ och välja skydd när de avviker från standard.
I segmentet medelstora till stora företag är förskjutningen ännu tydligare. Distribution blir en blandning av risk, kapital och rådgivning. Förmedlarens roll i riskbedömningen förstärks i och med att de sitter närmast kundens verkliga data och processer och kan därmed ge mer kvalificerad input.
För dessa kunder handlar morgondagens distribution om löpande dialog kopplad till bolagets strategi, investeringar och expansionsplaner. Det innebär en tydlig koppling mellan riskarbete, försäkringslösning och styrelsens riskagenda. Här kommer förmedlaren som strategisk partner tydligt att skiljas från den som mest fungerar som upphandlingsstöd.
En central del av framtidens försäkringsdistribution är att enklare risker kan i hög grad hanteras via automatiserade beslutsmodeller. När det enkla automatiseras frigörs kapacitet till de verkligt komplexa riskerna där expertis, omdöme och kreativt tänkande är avgörande.
Sammanfattningsvis – vad händer med rådgivarens roll när allt detta accelererar
När produkter paketeras om, distribution digitaliseras, skador automatiseras och underwriting blir mer datadriven kan man frestas att tro att förmedlarens betydelse minskar. All erfarenhet talar för motsatsen.
Det som automatiseras är framför allt rutinuppgifter, administration, standardiserade analyser som inte kräver mänskligt omdöme samt informationsinhämtning som plattformar kan göra bättre och snabbare.
Det som blir kvar och ökar i betydelse är:
Handel och förhandling i komplexa affärer – Att väga samman exponeringar, limiter, pris, villkor, kapacitet och motpartsrisker på ett sätt som är begripligt för kundens ledning och styrelse.
Relationsbyggande och tillit – När besluten blir mer datadrivna behöver någon kunna förklara modellerna, sätta dem i kontext och lämna rekommendationer.
Scenariotänkande, kreativitet och omdöme – De viktigaste riskerna är ofta de som inte passar i standardmallar. Att hjälpa kunden att tänka kring ”svansrisker”, omställning, nya marknader och affärsmodeller kräver mer än algoritmer.
Det är där i mötet mellan avancerade modeller och mänskligt omdöme som morgondagens försäkringsdistribution avgörs.
